導入：部門間の壁が収益成長を阻害している
現代のビジネスにおいて、マーケティング、営業、カスタマーサクセス（CS）といった顧客接点を持つ部門間の連携不足は、多くの日本企業、特に中小〜中堅企業で深刻な課題です。各部門が個別に活動することで顧客体験は分断され、企業全体の収益成長が鈍化しています。
本記事では、この部門間の壁を打ち破り、収益を最大化する組織設計の考え方である**RevOps（レベニューオペレーション）**について解説します。RevOpsの概念、導入メリット、実践ステップ、そして日本企業が陥りがちな罠とXTV社による解決策を専門的な視点からご紹介します。
問題の深掘り：なぜRevOpsが今、これほどまでに重要なのか
現代のB2B購買プロセスは複雑化し、B2Bバイヤーの70%は、ベンダーに連絡する前に購買プロセスの70%を完了しているとされています [1]。このような状況で各部門が独立していると、以下の弊害が生じます。
- データ共有の欠如とサイロ化: 顧客の全体像を把握できず、パーソナライズされたアプローチが困難になります。
- 顧客体験の分断: 一貫性のない体験は顧客ロイヤルティとLTVの低下を招きます。
- 非効率なプロセスとリソースの無駄: 重複作業や情報伝達の遅延により、業務効率が低下します。
これらの問題は収益成長を阻害しますが、RevOps導入で克服可能です。実際、RevOpsを導入した企業は収益成長が19%速いという調査結果もあります [2]。特に、縦割り組織の文化が根強い日本企業にとって、RevOpsは組織全体の変革を促し、持続的な成長を実現するための鍵となります。
日本企業特有の課題
日本企業では、長年の慣習や企業文化に根ざした「縦割り組織」の意識が強く、部門間の協力体制を困難にしています。データ活用意識の遅れやITリテラシーの格差もRevOps導入の足かせです。SaaSツール導入だけで満足し、運用や連携強化がおろそかになるケースも多く、単なるツール導入に留まらない組織全体の変革が不可欠です。
解決策の提示：RevOpsの具体的な内容とメリット
RevOps（レベニューオペレーション）とは何か？
RevOpsとは、マーケティング、営業、カスタマーサクセス（CS）といった収益に関わる全ての部門を統合し、共通の目標、プロセス、データ基盤のもとで連携させることで、企業全体の収益最大化を目指す組織設計および戦略を指します。従来の組織では、これらの部門がそれぞれ独立した目標を持ち、異なるシステムやプロセスで業務を行っていましたが、RevOpsではこれらを一元的に管理し、顧客の購買ジャーニー全体をシームレスに繋ぐことを重視します。
RevOpsの核心は、顧客を中心としたアプローチにあります。顧客の購買ジャーニー全体で一貫性のある高品質な体験を提供することを目指し、以下の要素を重視します。
- 共通の目標: 企業全体の収益目標に直結する共通の目標（例：LTV、顧客獲得コスト、成約率など）を設定し、全部門で共有します。
- 共通のプロセス: 顧客の購買ジャーニーに沿った一貫したプロセスを設計・標準化し、リード生成からサポートまで各フェーズの役割を明確化します。
- 共通のデータ基盤: CRMを中心にMA、SFA、カスタマーサポートツールなどを連携させ、顧客データを一元管理・共有します。
RevOpsがもたらす具体的なメリット
| メリット | 具体的な効果 | | :--- | :--- | | 収益成長の加速 | 部門間の連携強化により、リードの質が向上し、商談化率や成約率が向上します。 | | 顧客体験の向上 | 顧客は、企業との接点において一貫したメッセージとスムーズな対応を受けることができます。 | | 業務効率の改善 | プロセスの標準化と自動化により、部門間の引き継ぎがスムーズになり、重複作業が削減されます。 | | データドリブンな意思決定の強化 | 統合された顧客データに基づき、より正確で迅速な意思決定が可能となります。 |
実践方法：RevOps導入のロードマップ
RevOps導入は、以下の段階的なアプローチで進めます。
- 現状分析と課題特定：現在の部門連携、ツール、データフロー、KPIを分析し、具体的な課題を特定します。
- 共通の目標設定とKPIの定義：企業全体の収益目標に直結する共通目標とKPI（例：LTV、商談化率）を設定し、全部門で共有します。
- 組織体制の見直し：RevOps推進チームを設置し、役割と責任を明確化します。経営層のコミットメントが不可欠です。
- 共通データ基盤の構築：CRMを核にMA、SFA、CSツールを連携させ、顧客データを一元管理します。これにより、顧客の360度ビューを実現し、データに基づいた意思決定を強化します。
- プロセスの標準化と自動化：顧客ジャーニー全体を俯瞰し、一貫したプロセスを設計・標準化します。RPAなどを活用し、定型業務の自動化を進めます。
- 継続的な改善と最適化：導入後もKPIをモニタリングし、データ分析に基づきプロセスの改善を継続します。PDCAサイクルを回し、学び続ける文化を醸成します。
成功のポイントは、経営層の強いコミットメント、部門横断的なコミュニケーション、そしてスモールスタートと段階的な拡大です。
XTV社の視点：日本企業が陥りがちな罠と解決策
RevOps導入の過程で、日本企業は特有の課題に直面しがちです。これらの罠を理解し、適切に対処することが成功への道となります。
- 根強い縦割り組織の文化：長年の慣習により形成された「縦割り組織」の文化は、部門間の連携を阻害する最大の要因です。組織文化の変革なしにはRevOpsの真価を発揮することはできません。
- データ活用の遅れとITリテラシーの格差：多くの日本企業では、データの収集は行われているものの、その分析や活用が十分に進んでいない現状があります。データドリブンな意思決定がRevOpsの根幹であるにもかかわらず、この部分でつまずく企業は少なくありません。
- 短期的な成果を求める圧力と長期的な視点の欠如：RevOpsは、組織全体の変革を伴うため、導入から成果が出るまでに一定の時間を要します。持続的な成長を実現するための長期的な投資であるという認識が不可欠です。
- SaaSツール導入が目的化してしまうケース：ツールはあくまで手段であり、その後の運用体制の構築、プロセスの見直し、従業員へのトレーニングなどが伴わなければ、宝の持ち腐れとなってしまいます。
XTV社は、これらの日本企業特有の課題を深く理解し、RevOps導入を成功に導くための伴走者となります。単なるツール導入に留まらず、現状分析から戦略策定、組織文化の変革支援、データ統合基盤の構築、そして運用定着までを一貫してサポートします。
具体的には、以下のような支援を提供します。
- 現状分析と戦略策定：貴社のビジネスモデル、組織体制、既存システムなどを詳細に分析し、最適なRevOps戦略を共同で策定します。
- 組織文化変革の支援：部門間の壁をなくし、協力体制を築くためのワークショップやトレーニングを提供します。
- データ統合と活用基盤の構築：CRMを中心としたSaaSツールの連携、データクレンジング、データ分析基盤の構築などを支援します。
- プロセスの最適化と自動化：貴社の顧客ジャーニーに合わせた最適なプロセスを設計し、自動化ツールの導入と連携を支援します。
- 運用定着と継続的な改善：導入後の運用定着を支援し、定期的な効果測定と改善提案を行います。
まとめ
部門間のサイロ化を解消し、収益を最大化するためのRevOpsは、現代のB2Bビジネスにおいて不可欠な戦略です。導入には組織文化の変革などいくつかのハードルがありますが、その効果は絶大です。
部門間の連携不足による収益成長の停滞に課題を感じているのであれば、今こそRevOps導入を検討すべき時です。XTV社は、貴社の状況に合わせた最適なRevOps導入を支援します。
貴社の収益最大化を、XTV社が伴走支援します。
参考文献
[1] 6sense. (2024). B2B Buyer Behavior: What Research Says About When B2B Buyers Reach Out to Sellers. https://6sense.com/blog/dont-call-us-well-call-you-what-research-says-about-when-b2b-buyers-reach-out-to-sellers/
[2] Forrester. RevOps Impact on Revenue Growth.